3年間從創(chuàng)業(yè)新星到失敗典型 友友用車創(chuàng)始人復(fù)盤共享汽車死亡教訓(xùn)

　　編者按：在共享經(jīng)濟(jì)最火爆的時候，它卻成了“失敗典型”。

　　“友友的業(yè)務(wù)關(guān)閉了?”

　　“對，業(yè)務(wù)關(guān)閉了，明天早上公司會有正式通告，可以看通告，我現(xiàn)在確實不方便。”

　　2017年3月晚上10：30，友友用車的聯(lián)合創(chuàng)始人李宇正在家里帶孩子時，接到一個說話很不客氣的電話。

　　電話那頭的人表示現(xiàn)在想對她進(jìn)行采訪。

　　“我正在哄孩子睡覺呢，明天再采吧。”李宇說。

　　對方不再說話，掛斷了電話。

　　第二天，一篇名為《友友用車倒閉：辦公地點人去樓空、用戶退款無門》的文章登上了媒體頭條。

　　“這時候我才意識到，原來他壓根就沒有想真的采訪我。”李宇對騰訊創(chuàng)業(yè)說。

　　實際上，在準(zhǔn)備關(guān)停友友用車之前，李宇和合伙人已經(jīng)通過各種方式聯(lián)系平臺用戶辦理退款，但最終仍有7%的用戶聯(lián)系不上。此時友友用車的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，只能關(guān)停線上服務(wù)。

　　恰逢“3·15”，剩下那部分未辦理退款的用戶發(fā)現(xiàn)無法登陸友友用車app后，開始著急起來。而媒體則聞風(fēng)而動，關(guān)于“友友用車惡意卷款跑路”的新聞迅速蔓延開來。

　　實際上，后來李宇在項目關(guān)停后接受的大部分媒體采訪都是出于“無奈”和“被迫”，她為了能夠澄清自己并沒有“惡意卷款跑路”，一遍又一遍地對著各種媒體闡述自己的失敗經(jīng)歷。

　　雖然這種感受像極了在她的傷口上撒鹽，但為了能夠澄清事實，李宇做了多方努力。

　　此刻，“卷款跑路”的風(fēng)波已經(jīng)過去。但對李宇來說，這家經(jīng)營了3年的公司已經(jīng)被折騰地夠多了，融資、轉(zhuǎn)型、關(guān)停，他們一直在不停地尋找著公司的盈利點和存活策略，也在為了追求更好的用戶體驗，逐漸進(jìn)行退讓和妥協(xié)。

　　但是，在共享經(jīng)濟(jì)最火爆的時候，它卻成了“失敗典型”。

　　2015年，汽車分時租賃開始在國內(nèi)逐漸升溫，雖然“共享經(jīng)濟(jì)”概念的興起為其加持，但最重要的原因，還是政府對新能源汽車行業(yè)補貼政策的大力推動。

　　而共享單車在短時間內(nèi)的瘋狂融資，也將短途出行領(lǐng)域瞬間推向高潮。

　　騰訊創(chuàng)業(yè)根據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計，國內(nèi)已經(jīng)涉足的汽車分時租賃領(lǐng)域的公司目前已達(dá)36家，其中，已獲得融資的項目有15家，有3家已經(jīng)走到B輪后。僅是在北京地區(qū)鋪設(shè)網(wǎng)點的項目，就達(dá)到了19家?！?7個汽車分時租賃項目全盤點：看一年之后誰還能活著》

　　行業(yè)正處在大熱的風(fēng)口，各色玩家們激戰(zhàn)正酣，而友友用車的突然潰敗則成了這熱鬧場景中的第一盆冷水。業(yè)內(nèi)因此一度引發(fā)關(guān)于“汽車分時租賃的商業(yè)模式是否可行”的大討論。

　　“我從沒有想過會有這么一天。”李宇頓了幾秒鐘，說。

　　為了用戶體驗，從P2P轉(zhuǎn)型B2C

　　實際上，友友用車之前叫友友租車，最早成立于2014年，主要業(yè)務(wù)是私家車共享平臺。

　　

 

　　(友友用車融資/轉(zhuǎn)型歷程表)

　　2014年的P2P租車行業(yè)中已經(jīng)有不少玩家，PP租車、凹凸租車和寶駕租車都是當(dāng)時發(fā)展較快的企業(yè)，友友租車也算其中融資較為順利的一員。

　　但P2P共享模式有很多難以解決的痛點，比如私家車服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，用戶訂單響應(yīng)不及時，接單率參差不齊，P2P租車模式獲取車輛的成本很高但效率卻不高。

　　一年多了，友友租車依然很難獲得用戶好評。

　　因此，為了獲取更好的用戶體驗，友友租車在2015年打算轉(zhuǎn)型為B2C模式。

　　“70%的用戶需求還是只能通過B2C的方式來實現(xiàn)，B端有大量的自有車輛，最主要的是，能提供穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。”李宇說。

　　實際上，在此時的P2P租車行業(yè)，價格戰(zhàn)已經(jīng)打得極為焦灼，進(jìn)入門檻低、監(jiān)管難，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展并未想象中的如此順利，很多P2P租車企業(yè)不得不進(jìn)行裁員。

　　斟酌了很久，2015年10月，友友租車正式轉(zhuǎn)型為B2C的分時租賃模式的友友用車。

　　李宇坦誠地說，在轉(zhuǎn)型的頭三個月，他們并未考慮過關(guān)于如何盈虧平衡的問題。“不是我沒有考慮過盈虧，而是在做之前，根本不知道盈虧比到底會是什么樣。”

　　但友友用車仍在北京進(jìn)行了小范圍測試，投放了車輛到部分小微企業(yè)的寫字樓，發(fā)現(xiàn)需求爆了：高峰期常常會發(fā)生15個人搶1輛車的場景。

　　測試期的成功給了李宇很大信心。“共享汽車一定是未來的方向，只不過誰都算不好哪天是這個模式盈利的時候。”

　　要利潤，還是要用戶體驗?

　　在友友租車剛剛轉(zhuǎn)型為友友用車時，市場上還沒有一家純互聯(lián)網(wǎng)背景的公司涉足這個領(lǐng)域。大部分玩家都是整車廠旗下子公司或是傳統(tǒng)租車行業(yè)劃出一塊業(yè)務(wù)來做分時租賃。

　　當(dāng)時比較知名的是綠狗租車和EVcard兩家公司，它們的商業(yè)模式與友友用車差距很大：汽車租用頻率一般一天僅為一次;用戶租車流程較為復(fù)雜，拍身份證、交押金、辦卡等，手續(xù)和傳統(tǒng)租車公司很類似，耗時長，體驗很差。

　　聊到這里，李宇非常有感觸地說，友友用車開創(chuàng)了一個全新的模式：讓用戶像擁有自己的車一樣方便地使用分時租賃汽車。

　　這也是她認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)模式”中最重要的一點——重視用戶體驗，而且，在公司剛剛起步時，她堅定地認(rèn)為分時租賃還沒有引爆市場的最大原因就是使用起來太不方便。

　　為了讓使用流程達(dá)到最佳體驗效果，友友用車做了兩件事：

　　第一，讓新用戶可以在1分鐘之內(nèi)把車開走。新用戶甚至不需要押金，不需要驗證身份證，不需要帶著身份證拍照，不需要簽字。他要做的就是把駕照拍張照，立即可以把車開走。

　　第二，把車放在用戶最近的地方。傳統(tǒng)的共享用車模式是先圈地，劃停車位，之后建充電樁，用戶智能在有充電樁的位置租車和還車。而友友則直接拋開充電樁，把車放到離用戶最近的地方：如電梯口、地鐵口。

　　直到目前，所有的分時租賃平臺里能夠做到這兩點的，依舊寥寥無幾。

　　誠然，用戶是感覺爽了。僅從李宇向我們透露的NPS值(凈推薦值，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù))來看，77%這個數(shù)字的確很漂亮。

　　但友友用車也因此而成本高企，虧損嚴(yán)重，讓他們意想不到的是，這竟然成為公司倒閉的導(dǎo)火索。

　　據(jù)李宇透露，友友用車一個月的虧損高達(dá)200萬元。

　　當(dāng)時，公司的全部成本主要分為兩塊：占據(jù)最大成本的是租車和租牌照的費用，而運營費用則是第二大成本。運營費用里面包含停車費、充電費和運營人員費用。

　　先來聊聊租車成本。

　　首先，友友用車的汽車全部都是通過租賃而來。

　　在北上廣深，燃油車是不被政府鼓勵的，而更為環(huán)保的新能源車卻頗受歡迎。如果想要做分時租賃的話，則需要政府單獨頒發(fā)牌照，顯然新能源車更容易拿到牌照。

　　此外，當(dāng)時國內(nèi)的燃油車抵押、拆件散賣的產(chǎn)業(yè)鏈已非常成熟，將燃油車出租給用戶的風(fēng)險較高(友友租車就發(fā)生過車輛被用戶拿去抵押的事情);而新能源車還沒有形成這樣的鏈條，風(fēng)控更好做。

　　“在北京，牌照這個東西，政府一般會頒給的有背景的企業(yè)。”李宇說。友友用車無法拿到新能源汽車營運牌照，只能通過以連車帶牌一起長租的方式從綠狗租車、北汽等租賃公司或者車場租賃新能源汽車，在北京地區(qū)一共投放了300輛。

　　雖然國家正在大力支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)，但租賃新能源車輛對友友用車來說，是沒有任何補貼的。“北汽是有國家補貼的。做新能源車的廠商也是有國家補貼的，但是，這些補貼并不會發(fā)到分時租賃的企業(yè)頭上。”李宇說。

　　其次，巨額的運營費用也讓友友用車的前行倍感吃力。

　　李宇回憶，在友友用車的運營上，有個坑是在轉(zhuǎn)型后沒有及時進(jìn)行人員數(shù)量的調(diào)整，導(dǎo)致費用高漲。轉(zhuǎn)型前，友友租車有近500個員工，而轉(zhuǎn)型后其實不需要這么多員工。但考慮到未來可能會擴(kuò)張，他們還是保留了很多“閑置”人員，導(dǎo)致人員成本費用過高。

　　其次，在網(wǎng)點的設(shè)置上，北京共有70個網(wǎng)點。

　　在運營半年后，友友用車發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是開始和ETCP合作。他們將“還車點”劃分片區(qū)，每塊片區(qū)中有運營中心和充電站。用戶只需要在這個這個片區(qū)內(nèi)的ETCP停車場還車即可。和ETCP的合作是支付年費，方式是通過停車時間計費。

　　但ETCP停車場中并沒有充電樁。因此，如果一輛車停在ETCP停車場15分鐘內(nèi)還沒有人將車租走，附近運營站就會派人把車開到運營中心去，以減少停車費用，并對車輛進(jìn)行維護(hù)和充電。

　　這樣的運營方式在北京很少見，大部分的分時租賃平臺都會要求用戶將車輛停在指定停車場的指定停車位(帶有充電樁的停車位)，有的還會要求用戶插上充電插頭。

　　相比之下，友友用車的運營方式成本顯然會高出一大截：用戶把車停在任意的ETCP停車場，當(dāng)車輛的電快要用盡時，運營人員需要三班倒把車開到充電樁進(jìn)行充電，然后再放回離用戶最近的地方。

　　而對用戶來說，僅需要支付0.2元/分鐘的時長費用與2元/公里的里程費用之和的租車費用即可使用友友用車的貼心服務(wù)。

　　提供了更多服務(wù)、用戶體驗更好的友友用車，價格卻和其他分時租賃平臺相差無幾。而其他平臺至今都尚未盈利，友友用車又該靠什么活下去?

　　汽車分時租賃模式可行嗎?

　　在友友用車做的最好的一個月內(nèi)，盈虧比能達(dá)到九成，幾乎快要持平。

　　但最終，友友用車還是倒在了融資環(huán)節(jié)上。根據(jù)友友用車官方發(fā)布的消息可以看到，停止運營的主要原因，是由于投資款項未能如期到位。

　　缺乏資金，讓友友用車無法將這套模式持續(xù)實踐下去，也永遠(yuǎn)無法證明到底何時才能將其真正跑通。

　　但三年多的運營經(jīng)歷仍然給李宇帶來非常多的反思：

　　“分時租賃是一個需要有‘背景’才能做的事情，不是一個單純的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)僅靠著線上就可以打出一片天地。”

　　其中，最重要的是“車、牌、充、停”四件事。在這四件事里：

　　“車”——

　　需要有整車廠車輛的資源，例如綠狗租車的商業(yè)模式，雖然它的分時租賃在虧損，但它已經(jīng)幫北汽賣掉上千輛車了，這個商業(yè)模式是對的;

　　“牌”——

　　需要能拿到政府的牌照或者有政府資源，比如由政府背景的企業(yè)，商業(yè)模式也是對的;

　　“充”和“停”——

　　需要有停車位的資源和充電樁資源，這也能節(jié)約很多成本。

　　“如果以上的資源統(tǒng)統(tǒng)都沒有，那就不要進(jìn)入這個行業(yè)了。”李宇說。

　　汽車分時租賃的本質(zhì)是資產(chǎn)管理，如何通過較高的運營效率來獲得更大收入，以及如何降低車輛獲取成本，是其運營中的關(guān)鍵問題。

　　此外，新能源汽車領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)直接決定了行業(yè)發(fā)展速度。但是，新能源車的政策正在慢慢收緊，牌照只會越來越珍貴。

　　便捷停車場地和充電樁也在不停擴(kuò)建中，李宇深信，共享汽車的運營成本在兩年內(nèi)就可以降下來。“新能源的里程數(shù)一直在增加，從之前150公里到現(xiàn)在的300公里，未來還會逐漸變得更長。還有，充電設(shè)施也再不斷完善，這樣，運營的頻次就能降下來。”

　　在采訪中，李宇一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己仍對汽車分時租賃市場非常有信心：這一定是未來的方向，只是還沒有到爆點而已。

　　當(dāng)我們問到她，如果可以再做一次，會選擇追求利潤，還是選擇追求最好的用戶體驗時，李宇回答：在不同的場景下有不同的選擇。2014年資本市場很熱，一定會追求更多用戶，打造口碑;但現(xiàn)在資本收緊，財務(wù)投資者比較謹(jǐn)慎時，一定要做利潤。

　　“到現(xiàn)在為止，還沒有財務(wù)投資者進(jìn)入分時租賃領(lǐng)域，我們看到所有的項目拿到的都戰(zhàn)略投資。 而我們不太愿意交出公司的控制權(quán)，一直都在找財務(wù)投資。

　　如果能夠重來一遍的話，我們是應(yīng)該要盡早去抱戰(zhàn)略投資者的大腿。”李宇說。

　　附：國內(nèi)已獲得融資的汽車分時租賃項目融資情況：